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《商务谈判（第二版）》商务谈判的定义和基本原则，对商务谈判的类型和方式进行了划分，重点论述了商务谈判准备阶段以及实施阶段相应的谈判策略和技巧。

章 商务谈判概述

节 谈判与商务谈判

一、谈判

二、谈判的基本特征

三、商务谈判

四、商务谈判的构成要素

第二节 商务谈判的特点与职能

一、商务谈判的特点

二、商务谈判的职能

第三节 商务谈判的基本原则

一、人事分开原则

二、集中利益而非立场原则

三、双赢原则

四、客观标准原则

第四节 商务谈判的APRAM模式

一、APRAM谈判模式的构成

二、APRAM模式的运转

小结

实训案例

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第二章 商务谈判的类型与方式

节 商务谈判的类型

一、按谈判的方向划分

二、按谈判的范围划分

三、按谈判的地点划分

四、按谈判的透明度划分

五、按谈判的参与人数划分

六、按谈判的性质划分

七、按谈判双方接触的方式划分

八、按谈判方所采取的态度划分

九、按谈判的内容划分

第二节 商务谈判的方式

一、商务谈判方式概述

二、面对面谈判

三、电话谈判

四、函电谈判

五、网上谈判

小结

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第三章 商务谈判准备

节 商务谈判环境调查

一、商务谈判环境调查的内容

二、商务谈判环境调查的手段

第二节 商务谈判的人员与物质准备

一、谈判的人员准备

二、谈判的物质条件准备

第三节 商务谈判方案策划

一、确定谈判目标

二、确定谈判争议点

三、分析谈判双方的优劣势

四、估计谈判对手的底价及初始立场

五、制定谈判策略与施用技巧方案

六、确定谈判议程

七、编写谈判方案策划书

第四节 模拟谈判

一、模拟谈判的必要性

二、模拟谈判的假设条件拟定

三、模拟谈判的形式

四、模拟谈判的总结

小结

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第四章 商务谈判的过程与策略

节 商务谈判的开局阶段及策略

一、开局

二、开局策略

第二节 商务谈判的摸底阶段及策略

一、摸底

二、摸底策略

三、确认对方底细

四、回顾洽谈形势

第三节 商务谈判的报价阶段及策略

一、报价

二、报价策略

第四节 商务谈判的讨价还价阶段及策略

一、讨价

二、还价

三、磋商

四、让步

五、僵局处理

第五节 促成谈判和成交与签约阶段及策略

一、商务谈判促成

二、成交与签约

小结

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第五章 商务谈判技巧

节 开局、报价与讨价还价技巧

一、初始接触与开局阶段技巧

二、定价与报价技巧

三、讨价还价技巧

第二节 交锋、促成交易与签约技巧

一、交锋中的攻防技巧

二、打破僵局与促成交易技巧

三、签约技巧

第三节 商务谈判社交技巧

一、择人而交

二、用心体察

三、善于表达

四、积极行动

五、掌握工具

小结

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第六章 商务谈判心理

节 商务谈判心理的概念与研究意义

一、商务谈判心理的概念

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

第二节 商务谈判心理过程

一、商务谈判中的感觉与知觉

二、商务谈判的情绪和情感

第三节 商务谈判的个性心理

一、商务谈判需要

二、商务谈判动机

三、商务谈判气质

四、商务谈判性格

五、商务谈判能力

小结

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第七章 商务谈判语言

节 商务谈判语言概述

一、商务谈判语言的类别

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用

三、正确运用谈判语言技巧的原则

四、提高谈判语言说服力的有效途径

第二节 商务谈判有声语言

一、陈述

二、发问

三、应答

四、倾听

第三节 商务谈判无声语言

一、人体语言技巧

二、物体语言技巧

三、运用无声语言技巧应注意的事项

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第八章 商务谈判沟通

节 沟通的概念与方式

一、沟通的概念

二、沟通的作用

三、沟通的方式

第二节 商务谈判沟通的过程与行为

一、沟通过程

二、沟通行为

第三节 商务谈判的有效沟通方法

一、建立信任

二、变单向沟通为双向沟通

三、非正式沟通渠道

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第九章 商务谈判礼仪

节 谈判者的仪表与修饰

一、谈判者的仪表

二、谈判者的修饰

三、谈判者的服饰

第二节 主、客场谈判礼仪

一、主场谈判礼仪

二、客场谈判礼仪

第三节 谈判过程礼仪

一、见面礼仪

二、洽商礼仪

三、签约礼仪

小结

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第十章 商务谈判的组织与人员管理

节 商务谈判人员的个体素质

一、优秀的品德素质

二、较高的知识素质

三、杰出的能力素质

四、良好的心理素质

第二节 商务谈判人力资源管理

一、人力资源管理的特点

二、人力资源管理的内容

三、商务谈判人员的招聘

四、商务谈判人员的培训

五、商务谈判人员的激励

六、商务谈判人员的考评

第三节 商务谈判组织管理

一、商务谈判组织的概念

二、商务谈判组织成员的选配

三、商务谈判组织的构成

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附录一 模拟谈判实训资料

附录二 气质测量问卷

参考文献

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书籍介绍

《高等职业教育十一五规划教材•高职高专工商管理类精品教材系列•商务谈判(第2版)》第一版荣获“中国科学院教材建设委员会推荐优秀教材一等奖”。本版继续保持了第一版的优点，并结合近年教学情况的反馈对第一版进行了修改。

《高等职业教育十一五规划教材•高职高专工商管理类精品教材系列•商务谈判(第2版)》讲述了商务谈判的定义和基本原则，对商务谈判的类型和方式进行了划分，重点论述了商务谈判准备阶段以及实施阶段相应的谈判策略和技巧，强调了心理、语言、沟通方面的技能，介绍了商务谈判中涉及的礼仪和人员组织管理问题。《高等职业教育十一五规划教材•高职高专工商管理类精品教材系列•商务谈判(第2版)》内容涵盖了商务谈判活动的大多数领域，且信息量大，体系新颖，案例丰富、经典，内容实用，能够帮助读者掌握商务谈判的基本技能，切实解决商务活动的谈判问题，提升读者的谈判艺术。

《高等职业教育十一五规划教材•高职高专工商管理类精品教材系列•商务谈判(第2版)》可作为高职高专院校经济管理类各专业的教材，也可作为企业管理人员以及实践岗位上的商务人员的培训、自学用书。