读懂客户搞定订单 mobi pdf azw3 夸克云 pdb 115盘 lrf 下载

郑竞一所著的《读懂客户搞定订单》用简明的事例，讲解了如何在日常的销售工作中通过一系列的客户言行、肢体行为探悉客户的心理行为，从中寻找到突破口，把握住成交的机会，内容包括与客户互动的方法、细节销售、外表观察法、表情心理学、行为心理学、消费心理学、谈判艺术等。

**章 破译顾客下单玄机，步步为营才能搞定订单

注视：没有关注就没有成交

兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣

联想：激发客户的购买欲望

欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉

比较：通过比较提升客户满意度

信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动

购买：精准把握购买时机，一举拿下订单

第二章 了解顾客关注的细节，是打造**销售的基石

预约：给顾客想要的预约方式

礼仪：注重礼仪是赢得客户认可的关键

产品：对产品的了解程度决定赢得订单的概率

服务：给客户提供**的服务是签单的前提

环境：让顾客感受到一种“家”的感觉

销售工具：准备好道具，才能做到有备无患

第三章 由表及里巧评估，透过外表看虚实

判断客户类型可以从“以貌取人”人手

客户的购买力可以通过外表体现

用心观察，找出客户的需求特点

从外表看客户的性格特征与购买模式

让客户的头发成为你销售的指南

脸型也可以“出卖”客户的脾性

第四章 顾客的面部表情是销售成功的晴雨表

客户的笑之语大有含义

客户的心理变化在眉宇之间有直观的体现

眼睛就是顾客内心的窗户

客户鼻子上的信息

客户的真实心理可以从头部动作窥探

客户心理就在嘴部表情上

第五章 以行定心，客户的一举一动都是关键信号

从走步站姿了解客户性格

客户的坐姿蕴藏着很多秘密

交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意

空间距离代表客户的心理距离

主动与你握手的客户就是准客户

第六章 熟知顾客消费心理，打破成交壁垒

警戒心理：大多数顾客都对销售员有警戒心理

实惠心理：顾客*喜欢物美价廉的产品

虚荣心理：顾客都喜欢享受VIP待遇

效率心理：时间有限，快速成交也是卖点

求异心理：顾客都喜欢与众不同

逆反心理：你不卖，我偏要买

安全心理：使用和体验能让顾客**时间下单

第七章 找准顾客的心理软肋，让其无法拒*

抓住客户的好奇心，销售就成功了一半

免费午餐能让顾客在负债感中自愿下单

节俭型客户要突出你的价格优势

干练型客户*讨厌销售员拖泥带水

用恭维拿下炫耀型客户

用真诚的建议打动犹豫不决的客户

标新立异的客户都喜欢有个性的产品

第八章 嫌货才是买货人，从拒*中发现成交契机

客户的异议是成交的信号灯

在拒*中发掘客户的真实需求

去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声

客户的哪些异议需要忽视

如何处理客户在价格方面的异议

客户对产品有过不良消费体验如何处理

第九章 解读顾客成交信号，**订单

顾客对产品提出质疑

顾客表情由冷淡、拒*变为热情亲切

顾客肯定或称赞产品

顾客向销售员询问产品的具体情况

顾客委婉地探究产品的*低价格

顾客向销售员介绍自己的“老板”

郑竞一，知名赢销实战培训师。

多年专注于家居建材营销管理咨询培训，历任多家知名企业运营总监、HR经理、培训经理等重要岗位。

长期致力于终端营销、销售团队打造、销售人员胜任能力提升、销售技巧，以及门店系统运营、活动爆破等工作，拥有极为丰富的实战经验。曾服务于新中源陶瓷、冠珠陶瓷、马可波罗瓷砖、萨米特瓷砖、奥米茄陶瓷、格莱斯陶瓷、施琅陶瓷、恒洁卫浴等品牌企业及经销商团队，并进行过上千场培训，受训学员达上万人次。

郑竞一精品课程有：“销售精英实战胜任赢销”“业绩倍增**赢销技巧”“赢销精英特训营”等。

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郑钧是一个食品公司的销售员。有一次，郑钧找了一个顾客较少的时间段，来到一家小商店里。然后他就开始一个挨一个地看货架上的商品，但是找了半天，却一样也没有拿。 店老板看他找了这么久，却什么也不买，便走过去问：“您好．您是要买什么东西呢?如果找不到的话，我可以帮您。” “没事，我就是找找看，好像您这里没有某某品牌的面包。”郑钧回答说。 店老板说：“这个品牌的面包很好吃吗，我怎么没听说过，我这里没有，不过你可以选择其他品牌的嘛，你看这些都很好吃的。”说着，他指了指货架上的那些面包。 郑钧说：“*近某某品牌的面包在市场上的销售情况非常好，很多超市、便利店、小卖部都纷纷进货，消费者在购买面包时也是**这种品牌的，怎么你这里没有啊?” 店老板说：“是吗?看来我没有跟上市场的节奏啊，你说的这种面包真那么好吃吗?” “当然了，它吃起来又松又软，口感上佳啊!我可以向您保证。”郑钧十分认真地说。 店老板想了想，说：“看来我也要赶紧进一批才行。” 郑钧听他这么说，连忙说：“其实我就是生产这个面包的食品公司的销售员，来看看有哪些店里还没有我们的产品，您想要进多少货，告诉我就可以了。” 郑钧先是用区别于一般消费者的行为及话语，引起了店老板的注意，进而和店老板攀谈起来，*终成功取得了这家商店的订单。 经典实例解读 郑钧非常聪明，他采用了与众不同的方式，成功引起了店老板的关注，接着又以推荐商品的方式，打破了双方心理上的距离。然后，通过轻松的谈话，郑钧就拿下了对方的订单，使交易达成了。正因为郑钧有效地引起了对方的关注，才能既不使对方觉得突兀，又能成功达到销售的目的。 拿单要点解析 销售人员和客户谈话的目的很简单，就是要把自己的东西卖出去，完成销售任务。要想达到这个目的，首先就得把客户的注意力吸引过来，让他们关注你的东西。无论一个销售人员口才多好，如果他不能成功吸引客户的注意力，所有的努力都将白费。要想自己的产品得到客户的关注，销售员应该从下面的几个方面去做： 1.抓住客户感兴趣的事 销售人员要将客户的注意力吸引到商品上去，从而令客户产生购买的想法，在这个过程中，能做到自然而然是*好的。要产生自然而然的效果，就要先从客户感兴趣的事情上人手，然后再过渡到商品上。 例如，你是一个箱包销售员，顾客领着自己的孩子来买拉杆箱。通过对话，你得知顾客的孩子刚刚考上了某**大学，就不妨以此为话题，先夸奖一下顾客的孩子学习成绩好、有出息，让顾客和你在情感达成一致。接着，你再把话题转到拉杆箱上来，告诉顾客什么样的拉杆箱*适合他的孩子使用。这样做，交易成功的机会就大得多。 2.从客户的对手那里寻找突破 人们都希望自己能够战胜对手，这是人之常情，所以，假如销售人员与客户谈及他的竞争对手，客户就会下意识地紧张起来。客户一紧张，注意力自然就集中了，你就成功取得了他的关注。然后，你再用自己的商品来安慰他，告诉他只要能够和你达成交易，你的商品就会在他战胜对手的过程中起到积极的作用。这样一来，成交就不难了。 3.利用时效信息引起关注 通常情况下，人们对具有时效性的东西会很敏感，所以在听到时效信息的时候会产生紧迫的感觉，注意力也就会集中起来。比如，销售人员可以在向客户介绍产品时，说一下近期有什么活动，然后告诉客户活动的截止时间，这样就能得到客户的关注。 P2-P4

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书籍介绍

·瞬间读懂客户，找出关键决策者

·从潜在客户到实际购买者：步步为营实现绝对成交

·读懂顾客关注的细节，打造销售之王

·由表及里巧评估，透过外表看虚实

·察言观色，读懂顾客的面部表情

·以行定心，一颦一笑有乾坤

·破解顾客心灵密码：化解成交难题

·找准顾客的软肋，把产品卖给任何人

·读懂拒绝，才能一击中的

·秒杀订单：解读顾客成交信号，破除成交壁垒

搞定订单，你将从一无所有到一无所缺