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《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写这本书的过程中作者产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

C O N T E N T S 目 录

第一章 商业和管理的四大难题

世界就应该是信息不对称的 /003

有价值的知识是无形化的 /008

正常人都是有限理性的 /013

未来都是不确定性的 /018

第二章 谈判的经济学意义

分工的世界才需要谈判 /023

看懂价格背后的信息 /027

谈判要解决的两个均衡 /032

理解价格和成本的关系 /038

第三章 三维的谈判框架

维度一：事实和逻辑 /043

维度二：个性和风格 /048

维度三：影响和决策 /052

第四章 商业逻辑的重要性

开支管理：买方的真理 /057

让你盈利的客户才是上帝 /058

信息共享，利益双赢 /061

供给永远会创造需求 /063

电子商务的本质是什么 /065

第五章 服务是产品吗

业主买的仅仅是房子吗 /069

无形包含在有形之中 /074

合适的人做合适的服务 /076

第六章 职业经理人和企业家

打工皇帝说成功 /081

企业家和职业经理人的区别 /083

如何化解道德风险 /086

职业精神靠传承 /088

第七章 中国服务现状分析

中国服务面临的窘境 /093

三个方面看中国服务 /096

标准化是服务的误区 /101

体验式服务中的商业创意 /103

第八章 合同制定是为了更好合作

尊重合同的普通法制度 /107

合同的核心是激励机制 /109

两难之境：契约精神和契约自由 /112

零成本违约：自由不是免费的 /115

第九章 谈判是人与人在谈

四大挑战和人和人之间的互动 /119

从双赢矩阵看互动 /121

主观判断决定互动性质 /125

个性风格决定互动结果 /127

参与博弈与否可以是主动选择 /130

第十章 谈判中的道德和诚信问题

谈判中的谎言迷局 /135

诚信也需要有利土壤 /138

社会氛围与道德风险 /141

第十一章 谈判中的互动和创意

从《财富金球》说起 /145

对理性和科学的再思考 /150

谈判是相继博弈 /153

由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈 /155

第十二章 如何做出好的决策

均衡和博弈决策 /159

决策指标矩阵心智模型 /165

真正的决策是面对不确定性 /168

第十三章 杨小凯超边际决策分析

从超边际分析看分工 /173

超边际思维适合知识经济 /176

企业战略是超边际决策 /179

超边际分析思想的未来 /182

第十四章 互动矩阵：合作还是竞争

由“囚徒困境”看博弈 /187

如何走向合作的互动 /189

非合作的互动的影响 /193

不确定性博弈彻底改变局面 /196

第十五章 不确定性在博弈中的重要性

不确定性和外部性 /201

契约精神源于不确定性 /204

不确定性对于商业合作的意义 /207

不确定性对未来的意义 /210

第十六章 善用谈判技巧

如何使用技巧这把双刃剑 /215

看懂谈判的主场，避免雷区 /218

60 个谈判技巧 /223

第十七章 好的决策要避免心理陷阱

决策的框架效应 /227

典型的决策心理偏误 /230

怎样影响对方的决策 /236

第十八章 我们该如何思考

分类是分析的开始 /243

关联性不代表是因果关系 /247

无形变量很重要 /250

结束语：从工具理性到价值理性 /257

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

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书籍介绍

《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写这本书的过程中作者产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。